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【海創營銷師日志】精準市場定位——海創優秀經銷商朱麗霞的經營之道！來源：海創集成吊頂十大品牌     發布時間：2019/11/11 9:25:30

海創集成墻面、浙江義烏優秀經銷商朱麗霞兼具睿達與魄力，她沉著冷靜、識微見遠，永遠走在市場的最前沿，對于客戶的心理總是能精準把握。在營銷模式上她率先出發，開啟了樣板房與工廠團購結合的全新模式。

傳統的樣板房營銷是帶領意向客戶參觀已裝修完成的老客戶家里，這樣一次只能鎖定一戶或者少數幾戶意向客戶，真正運營過程中的費用成本在人工和時間上消耗較大。而義烏專賣店的樣板房營銷則選擇了一個全新的模式。門店會留意新開設的小區，在建造期僅毛坯房時就開始鎖定該小區客戶，選擇一位業主為其免費打造一個空間，從毛坯到包括軟裝等全部打造完成只需3天，期間邀約該小區其它業主進行參觀。

這樣做的好處一是讓客戶能直觀體驗到海創集成墻面產品出色的裝修效果；二是通過三天從毛坯到成品的事實，更能讓客戶切身感受到裝修速度；三是通過直觀感受樣板房的裝修過程，海創板材美觀、易潔、環保、耐燃等多種性能都能得到體現。這樣下來產品的優勢都能讓客戶直觀體驗到，客戶的信任感大幅提升，簽單率也就高了。

在參觀完樣板間后，海創集成墻面專賣店會再邀請客戶來海創總部參觀，通過對公司生產車間、樣板房的體驗，以及公司團購政策的福利，為簽單再助一把力。在這樣雙管齊下的營銷動作下，整個簽單周期從認識客戶到成功簽單不會超過五天，比自然談單的效率提升了足足6倍。且一個小區的客戶基數很大，簽約率也能達到50%，而僅靠廠購的簽單量與簽單率都沒有這么高。

樣板房與工廠團購相結合的營銷模式目前義烏專賣店僅開展一個月，已經成功打入了3個小區，成交客戶已達20余戶，尚有20余戶高意向客戶顧慮到全屋整裝的整體效果，在等待已成交客戶整裝完成后準備下單。最成功的一個小區20戶簽單量達到13戶，從認識到簽單整個周期僅耗費5天時間。

該營銷動作除了邀約客戶更方便、客戶蓄水更直接、簽單量大幅提升等直觀的優勢外，還同時鎖定了新開小區大部分的客戶資源，先入為主，相比其它品牌，更容易獲取該小區剩下的潛在客戶，達到一個長遠的部署。且在業務人員的雇傭支出上也減少了許多，只需少量業務員維護客戶即可。

在客戶維護方面專賣店也正在著力開展，每年會帶上水果等禮品在節假日安排2-3次新老客戶回訪，以此與新客戶建立信任，為老客戶增強服務。在今年有組織客戶一起采摘葡萄，明年計劃安排組織客戶旅游，讓服務再進一步。

關于經營過程中的感悟與成功的關鍵，朱總認為最重要的是真誠與分享。要以真誠的態度，將客戶與員工作為朋友對待。不論是對待客戶還是員工，都要學會分享，將專業的裝修內容分享給客戶，幫助客戶更好地完成裝修，盡最大能力消除客戶的警惕性；提高工作環境、福利等，將收獲分享給員工，共同進步成長。